Horst Paulmann Kemna

  • Interviewed 29 May 2008 in Santiago, Chile, by Andrea Lluch, Research Fellow, HBS
  • Clip Duration – 4:48

Mr. Paulmann outlines the origins of Cencosud and its business operations. He pays special attention to the company’s domestic expansion process in the 1980s and its investments in Latin America in the 1990s. As he analyzes how the company adjusted to economic unrest, he describes its expansion and diversification policies and its business acquisition processes. Finally, he shares his views on business success and provides an account of his key traits as a businessman.

Interview Excerpt

R: Después de 10 años, nos habíamos entusiasmado con instalar un supermercado. Así que en el año 1961 abrimos. Luego de que un amigo trajera unas frutillas que pusimos en la vitrina del bar y a la media hora se vendieron. Al día siguiente trajo nueces, también se vendieron. Cerramos el bar y abrimos una tienda delicatessen de 45 metros cuadrados. Y eso sí fue el inicio de lo que es hoy Cencosud, con más de 600 locales comerciales en 5 países de toda América Latina.

Como todo negocio, el inicio no fue fácil. Abrimos el primer supermercado en el año 1961 y, en 1965, el segundo, en Concepción. Después llego el tiempo de la Unidad Popular donde ya teníamos cuatro supermercados, el supermercado de Valdivia y el segundo en Concepción. Fuimos expropiados en tres oportunidades durante ese gobierno. Después que terminó la Unidad Popular, se instauró un modelo de economía abierta. En los viajes a Europa, me encontré con el gran éxito que tenían las empresas francesas y alemanas con los hipermercados. Así que empezamos a construir el primer hipermercado en la Av. Kennedy, que era de 4.000 metros cuadrados. En ese tiempo decían todos: “Paulmann está loco”… “se fue a la Argentina”, porque aquí donde estábamos, estábamos muy cerca de la frontera argentina según ellos, ya que Santiago no llegaba hasta acá. Entonces, realmente, al principio estábamos asustados, hasta que llegó la inauguración, el primer día, que fue un gran éxito. Ya a los 3 años, se abrió el segundo hipermercado en la calle Bilbao, aquí en Santiago. Y esos dos hipermercados, gracias a la buena ubicación, han sido, hasta hoy día, los hipermercados de más venta y de más éxito en Chile, de todos los hipermercados existentes.

En el año 1980 vimos con preocupación que Chile en ese tiempo era un país pobre y que no había lugar para la instalación de un tercer hipermercado. Así que me fui a Argentina a ver oportunidades. En la Argentina, sobrevolé Buenos Aires en helicóptero junto con mi hijo, que en ese tiempo tenía 13 años, la edad que yo tenía cuando llegué a la Argentina en el año 1948. En muy poco tiempo hicimos contactos y salió a licitación de la ciudad de Buenos Aires un terreno. Ya en el año 1980, al final, nos habíamos comprado los primeros dos terrenos en la Argentina, para poder hacer la expansión en un país que tenía supermercados e hipermercados, pero no eran explotados en la forma que se debe hacer. Los argentinos nunca habían invertido, sino que habían instalado hipermercados para poder hacer caja y hacer negocios financieros, y había gente que no eran expertos en retail sino que usaban los supermercados para negocios financieros, por lo que casi todos quedaban en el camino.

La llegada en el año 1980 fue justo en la época difícil de la crisis del petróleo en el mundo y en América Latina. Ya en 1981, empezó la devaluación en la Argentina. Después, en 1982, se desató una crisis económica en Chile, con la intervención de casi todos los bancos. A pesar de esto, en Argentina, hoy día, trabajamos con 37.000 personas, todos son argentinos y en los 28 años que llevamos en la Argentina no hemos tenido nunca un año con balances negativos. Esto hay que tomarlo muy en cuenta porque durante esta época no solamente hemos tenido la devaluación por la crisis del petróleo de 1981, sino que en 1982, a los pocos meses de abrir el hipermercado, el primer centro comercial que teníamos, se inició la guerra de las Malvinas; hubo cambios de ministro de economía cada tres meses; se abrían y se cerraban las importaciones, y no había ninguna posibilidad de proyección o de financiamiento a mediano ni a largo plazo, ni a corto plazo, siquiera.

A: After ten years, we got excited about setting up a supermarket. We opened it in 1961. That was after a friend of ours had brought some strawberries which we put up for sale in the shop window and they sold out in half an hour. The next day, he brought some nuts, and they sold out too. So we closed the bar and we opened a 45-square meter delicatessen. That was the origin of Cencosud, which currently boasts over 600 stores in five Latin American countries.

As in any business, the early days were not easy. We opened the first supermarket in 1961, and the second in 1965, in Concepción. By the time Unidad Popular came to power, we owned four supermarkets, the Valdivia store and the Concepción supermarket. The socialist administration expropriated our stores on three occasions. After Unidad Popular was overthrown, an open economy model was established. During my trips to Europe, I had seen the great success of French and German hypermarkets. Thus, we set out to build the first hypermarket on Kennedy Avenue, which was 4,000 square meters in size. Back then, people would say, “Paulmann has gone crazy…he has gone to Argentina.” According to some, the store was located near the Argentine border; Santiago did not stretch this far. We were very worried at the start, but opening day proved to be a great success. Three years later, we opened the second hypermarket in Bilbao Street, here in Santiago. On account of their location, both stores have registered, and still do, the highest sales and success rates among existing hypermarkets in Chile.

In 1980, we sadly realized that Chile was a poor country at the time and offered no potential for a third hypermarket. So I went to Argentina to identify opportunities. I flew over Buenos Aires in a helicopter with my son, who was thirteen then, the same age I had been when I had arrived in Argentina in 1948. We established contacts in no time, and we entered a bid for a city building site. We had already bought the first two building lots in Argentina in 1980, with the purpose of expanding our business into a country where supermarkets and hypermarkets were inadequately exploited. Argentineans had never truly invested in the sector; they had set up hypermarkets merely to cash in and make financial profits. These people were not retail experts; they used supermarkets for financial purposes, and many disappeared quickly.

Now, 1980 was the year of the petrodollar crisis, a difficult time for the world and for Latin America. And 1981 saw the beginning of currency devaluation in Argentina. In 1982, the debt crisis erupted in Chile, and affected almost all banks. Despite this, at present, we have 37,000 employees working in Argentina, all of them Argentineans. Furthermore, in the twenty-eight years we have been operating in the country, we have never recorded a debit balance. This is not a minor achievement, if we take into account the events that ensued during those years; after the devaluation resulting from the 1981 petrodollar crisis, in 1982, a few months after we had opened the hypermarket, our first shopping center, war broke out in the Malvinas. This was followed by changes in Economy Minister every three months, repeated opening and shutting of the imports market and no possibility whatsoever of business forecasting or financing in the medium or the long term, not even in the short term.

All the interviews are audio recordings with Spanish and English transcripts. Excerpts from these interviews are included in this web guide. The collection of oral history interviews are part of Baker Library Historical Collections, Harvard Business School. Please contact Baker Library Historical Collections at to receive a full copy of the transcript.

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